店員經典培訓教材:雙氯酚酸鈉緩釋膠囊+貼膏+氨糖軟骨素

2019上海三打一年终总决赛 來源: 中國藥店/zgyd666

店員經典培訓教材:雙氯酚酸鈉緩釋膠囊+貼膏+氨糖軟骨素

子軒是W藥店的藥師,這天,一位阿姨拿著一張處方進店,處方診斷上寫著骨性關節炎,藥物為雙氯芬酸鈉緩釋膠囊,子軒問這位阿姨說:“您患骨關節炎多久了?”“哎,老毛病,關節炎,疼的時候就買些止痛的藥吃,這也是以前醫院的醫生開的,這不又讓醫生開了一個方子,我比較了一下,你們店里面買好像要便宜點。”


子軒說:“好的,我們店里有這樣的一個藥的。”并且從柜臺里面拿了這個藥給到顧客看,阿姨看了一下是同樣的一個名字,也是緩釋膠囊。


子軒說:“這個藥跟您處方上面的藥是一樣的,而且規格也是一模一樣的,您服用的話就按以前怎么服用一樣的哦,這個也是每天服用兩次,一次服用一粒就可以了,當然要在飯后吃,因為它對胃可能會有些影響。”


阿姨笑著回道:“我曉得了,謝謝你。”


阿姨拿著藥就準備去結賬,子軒一邊陪著阿姨一邊說:“您也不能老吃這樣一個止痛藥啊,您平時用膏藥嗎?”阿姨說:“各種膏藥都用過,但是總覺得用膏藥也就是緩解一下,也治不了這個根。”


子軒說:“那至少可以幫助你緩解得更快一些呀,老吃這個止痛藥對你來說也不是很好,外用藥總體上來說它的副作用要相對更小一些。”


阿姨說:“但有一些膏藥我是不能貼的,含有麝香的一些膏藥我貼就會癢,容易過敏,其他的膏藥都還好。”子軒說:“那要不我給您拿一些不含麝香的貼膏,要不要看一下?”


阿姨說:“嗯,那我看一下吧!”


子軒在拿膏藥的時候考慮到阿姨心里面可能只能夠接受一些普通價位的,于是拿了一個相對比較實惠一點的產品,里面有十貼,只需要不到十塊錢。


同時告訴阿姨:“這里面不含有麝香,所以說不用擔心。撕下來的時候也要特別當心,就是不要用猛力過快撕,可以在邊上慢慢的撕下來,也可以抹一些尿素霜或者是用一些溫水弄濕了之后,過一會再撕會更容易一些。”


阿姨說:“以前倒是沒有注意,你這個方法回去之后就試一下。”


子軒幫這位阿姨把藥放在導購用的籃子里面,同時帶著阿姨往收銀臺那邊走,一邊跟阿姨說:“平時要注意保暖,盡量減少接觸冷水,另外還要注意在不痛的時候要做一些關節運動,這樣可以讓自己關節功能保持比較好。”


阿姨一邊聽一邊點頭,同時子軒也提醒說:“其實您也可以吃一些氨糖軟骨素,也就是保護關節的一些營養素,我們這里有好幾款這種產品,您要不要看一下?”


阿姨說:“我們沒有那么多的錢買營養素保健品,就買這兩種藥已經很好了,謝謝你。”


子軒本來還想要說一些產品介紹,但是看到這位阿姨在心里面有點不太愿意接受,所以說就沒有繼續說下去。


在阿姨走后,子軒看了一下阿姨剛才結帳的這筆小票會員卡號,但并不是阿姨的名字,因為會員卡上面顯示的性別是“男”,而且這個會員卡的顧客年齡也很輕,于是子軒想阿姨的會員卡可能是她家里人的,比如說他兒子的。


子軒進一步好好想了一下這張會員卡,有點熟悉,好像就是自己店附近的顧客。


過了幾天,子軒在上班的時候,引導顧客結賬的時候又看到了這張會員卡,但是,是另外一個男士拿過來使用,于是就跟這位男士說:“前幾天好像你媽媽來買關節用的藥和貼膏,她現在用了之后怎么樣?”這位男士有點驚訝,說:“沒想到你還能夠記得我媽媽來買過那些藥,前幾天他用我的卡到這里來買藥的。”


“用了之后,好一點了,但是她這個關節老毛病一直是這樣的,只能用藥維持。”這位男士接著說。


子軒接過話說:“嗯,是的!不過,我覺得其實您也可以帶一些保護關節的產品給她。上次我跟她說過,但是我覺得可能您媽媽她不太愿意花錢買保健品,所以當時就沒有跟她多講,其實我覺得您可以看一下,因為像氨糖軟骨素這樣的產品一方面有助于緩解疼痛,另一方面還能保護關節、延緩骨性關節炎的進程,對于您媽媽的關節是有幫助的。”


這位男士聽了之后說:“那拿給我看一下。”子軒跟這位男士繼續交流,七八分鐘之后,這位男士同意買一瓶試一下。

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我們來看一下,這樣的一筆導購“拖”的時間很長,跨越了兩個顧客,但是我們卻能夠從這樣的導購當中看出,作為一個藥店人提升自我的一個方向。有這樣幾個特別之處值得分享:

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一、滿足顧客需求放第一位。在這位阿姨進店的時候,子軒懂得幫助她去分析一下疾病,而且讓顧客知道使用貼膏對她也是有好處的。

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當顧客提出含有麝香的產品不能用時,子軒滿足了顧客需求,而且選擇了一個符合顧客消費層級的產品,因此才能夠把十塊錢的貼膏銷售出去。

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二、用心才能做好銷售。子軒在結賬的時候非常細心,她看到顧客使用會員卡,但是會員卡的資料與這位阿姨不符,于是透過這個背景分析出這位阿姨更詳細的家庭情況,而且子軒記住了這張會員卡。

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三、以孝心撬動銷售。在持卡人到店的時候,子軒又通過引導關心這位顧客的媽媽,同時又引入到這位顧客的孝心,撬動了其消費需求,從而實現了氨糖軟骨素的銷售。

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銷售的難度往往可能就在于這里,我們是否能夠記住顧客,包括他的各種信息,同時又能夠用這些信息,透過我們的關心來實現更大的顧客價值和我們自己的價值。

長按上圖3秒鐘,識別二維碼關注

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