從國營連鎖老總到賣房開藥店,他用行動證明“藥店多元化”并非偽命題

來源: 21世紀藥店/cn21ydb

從國營連鎖老總到賣房開藥店,他用行動證明“藥店多元化”并非偽命題

采訪上海萬蕓藥房連鎖有限公司董事長陳春華時,他剛從北極旅游回來。比起三年前創業時的他,除了不變的自信外,還多了一份從容。

陳春華

上海萬蕓藥房連鎖有限公司董事長

截至目前,萬蕓已發展到30多家門店,年銷售額超過7000萬元,擁有員工160人,在寸土寸金、強手如林的上海灘爭得了一席之地。在外人眼里,他是個成功的創業者,但對于他而言,意義卻不僅于此。


陳春華為萬蕓設計的戰略愿景是“顛覆傳統藥店業態,成為中國最具影響力的健康新零售平臺。或許有人會覺得他有點狂妄,不過他的確有“狂妄”的資本:2001年畢業于上海交通大學,獲得生物技術、會計雙學位;2002年~2005年,就職于上海達高企業管理咨詢有限公司,先后做過咨詢師、項目總監、合伙人等職務;2006年任上海醫藥集團非處方藥營銷總監;2008年進入上海復美益星大藥房連鎖有限公司擔任副總經理,2012年2月任上海聯華復星藥房連鎖經營有限公司總經理——從理論到實踐,資歷和履歷都堪稱完美。


他的職業經理人生涯止步于2014年,這一年,他“下海”創辦了萬蕓。萬蕓以產品的多元化來吸引顧客,設有展示區、體驗區、服務區、休閑區等。


藥店的多元化曾經盛行一時,甚至不少知名藥企都曾把藥妝作為重點拓展的品類。回顧藥店的多元化之路,鮮有成功的案例。從創業之初起,陳春華就旗幟鮮明打出了“多元化”的招牌,他要用自己的實際行動,向藥店的同行們證明藥店的多元化是正確的方向。


從模式上看,萬蕓只是眾多嘗試藥店新業態者之一,可陳春華堅信:萬蕓的新零售模式必定能夠脫穎而出,成為未來藥店的三大主流業態之一。


“多元化本身沒有問題


《21世紀藥店》:如果以兩年為限,您認為藥店的模式主要會發生哪些變化?


陳春華:在藥店整合的趨勢下,高瓴、國藥資本和幾個上市連鎖的并購會加速。從模式上來講,造成的結果是被益豐收購的藥店會變成益豐的平價模式,被海王星辰收購的藥店會變成海王星辰的社區便利店模式。此外,一些的新業態如DTP藥房、診所+藥房(醫和藥結合)、中醫+藥店(中醫館)等,數量會越來越多,還有針對消費者以體驗或以O2O送藥為主、B2C等新模式的藥店。


《21世紀藥店》:你曾經說過,未來中國藥店有三種業態并存,一種B2C的藥店如壹號藥店,一種是普通平價藥店,還有一種是“服務+體驗、線上+線下、大數據”類型的藥店,你更看好哪一種業態?


陳春華:雖然在2018年會存在多種新業態并存的局面,但有些業態的發展會受到條件的限制,如DTP藥房必須具有一定的條件和廠家的資源,不是每個連鎖藥店都可以做。因此,我認為業態的主流主要有這三種模式。


《21世紀藥店》:許多藥店都到日本、臺灣“取經”做多元化,基本上很難成功,你認為主要原因是什么?萬蕓非藥產品占了一半,與以往其他藥店的多元化相比有何不同?


陳春華:屈臣氏和萬寧在香港是有藥的,到了內地去掉了藥,依然獲得了成功,這說明多元化本身沒有問題。內地藥店的多元化做得不好主要有四個原因:一是相對保守,二是缺乏做多元化的能力,三是不堅持,四是主要的消費群不對稱。比如說平價藥店賣化妝品,但進藥店的絕大部分都是中老年人。


我們藥店的定位是打造健康多元化的服務體驗中心,和以前的藥店多元化完全不同,如藥品只占經營面積的五分之一,配備了美容師、營養師、理療師等,還可以像麥當勞提供自助下單服務。


消費人群主要是80后和90后


《21世紀藥店》:按照萬蕓的規劃,將實現“四個中心”的作用,其實也有不少藥店在做類似的努力或服務,如體檢、配送等,如何避免同質化的競爭?


陳春華:差別就在于他們有的服務我們都有,而我們有的服務他們卻沒有。顧客在我們的藥店買了化妝品,我們有美容師可以在現場指導她化妝。像養生花茶,可以在店里坐下來慢慢品嘗。表面上看我們浪費了許多經營面積,好像坪效會降低,但事實剛好相反,通過提供這些專業化的服務,我們的客流量大大增加了。


《21世紀藥店》:萬蕓的戰略愿景是顛覆傳統的業態,為什么是“顛覆”而不是在繼承的基礎上創新?


陳春華:從商品來看就完全不一樣,我們銷售的都是當下最流行的商品,進來消費的人群主要是80后和90后,50歲以上的幾乎沒有。年輕人不僅喜歡在我們這里買東西,還喜歡逛,停留的時間比較多,不像去傳統藥店不大愿進,進了也是買了就走。我經常向店員們強調:我們是提供全方位的健康服務,不要把自己當成賣東西的銷售員。


《21世紀藥店》:什么時候有了做這樣一家藥店的想法?萬蕓的發展是否符合當初的規劃,有沒有出現一些出乎預料的事情?


陳春華:14年前我就有這個想法了,當時在為華氏大藥房做管理咨詢的時候,我建議他們把門店改成像屈臣氏的藥妝店,方案都做好了,但后來由于總經理職位人事變動,沒有實施。后來我在醫藥產業鏈上下游繞了一大圈,2014年決定辭職創業。為了開店我把上海的房子都賣了,創業過程中有一些小“插曲”:2016年我們剛租了一個倉庫不久,就收到了拆遷的通知,但大的方面比較順利。


我們會尋找‘城市合伙人’


《21世紀藥店》:在藥店行業整合并購的大潮中,你將如何拓展萬蕓的發展空間?


陳春華:2016年10月我們融了一筆1000多萬元的投資做創新,他們對我們估值1個多億,占10%的股份。如何創新?像研發新藥那樣有1期、2期、3期的試驗,2017年新模式基本成形,2018年的拓展目標是上海和長三角,2019年向全國推廣。我們會尋找“城市合伙人”,可以是行業內也可以是行業外的,但不會搞加盟。


《21世紀藥店》:你在上海復美益星擔任總經理期間,在管理上主要做了哪些創新?效果如何?


陳春華:我在上海復美益星做副總是28歲,全面負責300多家門店的經營工作,包括商品部、營運部、市場部、拓展部等,當時做了三項比較大的改革:引進多元化產品,加強門店的便利性;推行精細化管理;推出高毛利率戰略,現在這個概念比較舊了,但在當時是很先進的;對門店的業態進行社區便利定位。改革的成效很明顯,可對比門店平均每年達到了百分之十幾的增長,在上海醫藥零售市場增速最快。


《21世紀藥店》:從一個為醫藥企業服務的第三方咨詢機構從業者,到國營大型連鎖的老總再到自己創業,這一路走來,你最大的感受是什么?從這些經歷中你有哪些收獲?


陳春華:現在醫藥行業里像我這個年紀就來創業的不多(笑)。我覺得無論做什么,必須要有一個明確的職業規劃,比如說我規劃自己30多歲要創業,需要厚積而薄發。不是有規劃就一定能成功,成功的概率或許只有千分之一或者萬分之一,所以除了規劃外,還要有萬里長征的艱苦奮斗精神和萬象更新的創新轉型決心。


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